{"id":15149,"date":"2016-11-09T13:18:12","date_gmt":"2016-11-09T12:18:12","guid":{"rendered":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/\/fr\/?post_type=creditex_nieuws&p=15149"},"modified":"2017-06-06T11:24:38","modified_gmt":"2017-06-06T09:24:38","slug":"une-societe-leasing-trouve-la-solution-pour-une-acceptation-uniforme-des-clients-le-modele-decision","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/fr\/une-societe-leasing-trouve-la-solution-pour-une-acceptation-uniforme-des-clients-le-modele-decision\/","title":{"rendered":"Une soci\u00e9t\u00e9 de leasing trouve la solution pour une acceptation uniforme des clients : le mod\u00e8le de d\u00e9cision"},"content":{"rendered":"

Nous avons parmi nos clients une soci\u00e9t\u00e9 de leasing automobile dirig\u00e9e par deux directeurs. Ils sont souvent d’accord, mais parfois leurs opinions divergent. <\/span><\/p>\n

Notamment quand il s’agit d’accepter ou pas de nouveaux clients ou de prendre des risques dans le cadre de la politique appliqu\u00e9e aux clients. Chaque discussion \u00e0 ce sujet entra\u00eene une perte de temps inutile, produit de l’\u00e9nergie n\u00e9gative et cr\u00e9e un flou dans l’organisation. Mais il y a une solution !<\/p>\n

Une politique des clients, mais avec des exceptions<\/strong><\/p>\n

Un directeur est responsable des finances de l\u2019entreprise, l\u2019autre s\u2019occupe davantage de l\u2019aspect commercial. Les frictions ne sont donc pas exclues, et c\u2019est d\u2019ailleurs r\u00e9guli\u00e8rement le cas. Les financiers sont par nature enclins \u00e0 \u00e9viter les risques, tandis que les commerciaux souhaitent plut\u00f4t faire rentrer un maximum de contrats. Il est normal qu’il y ait des discussions, mais celles-ci ne peuvent pas cr\u00e9er un flou dans l\u2019entreprise. Pourquoi un (nouveau) client pourrait-il passer une commande alors qu\u2019un autre client, aux caract\u00e9ristiques similaires, ne le pourrait pas ? Uniquement \u00e0 cause d\u2019une impression subjective ?<\/p>\n

Des amortissements dus \u00e0 de mauvais choix<\/strong><\/p>\n

Aujourd\u2019hui, les arguments commerciaux l’emportent souvent sur les financiers, m\u00eame si certaines d\u00e9cisions vont \u00e0 l’encontre de la politique g\u00e9n\u00e9rale de l’entreprise. Il peut arriver que la soci\u00e9t\u00e9 de leasing accepte d\u2019ajouter 2 ou 3 v\u00e9hicules au parc automobile de clients avec lesquels elle travaille depuis longtemps, m\u00eame en sachant que ceux-ci ne sont pas en tr\u00e8s bonne position financi\u00e8re. Le directeur financier m\u2019a expliqu\u00e9 que cela lui posait vraiment probl\u00e8me quelquefois. Il met de l\u2019eau dans son vin, mais en r\u00e9alit\u00e9 il estime d\u00e9raisonnable de prendre de tels risques. La soci\u00e9t\u00e9 a encaiss\u00e9 de lourds amortissements \u00e0 plusieurs reprises pour cette raison. Pour compenser cette perte, elle a d\u00fb trouver de nombreux nouveaux contrats de leasing\u2026<\/p>\n

Un mod\u00e8le de d\u00e9cision offre une solution<\/strong><\/p>\n

Je lui ai recommand\u00e9 de s\u2019asseoir autour d\u2019une table avec son coll\u00e8gue et de d\u00e9finir une bonne fois pour toutes la politique applicable \u00e0 l\u2019acceptation des clients. Ils pourraient ainsi prendre des d\u00e9cisions uniformes, correspondant \u00e0 la strat\u00e9gie que l’entreprise veut mettre en \u0153uvre, en d\u00e9terminant les conditions en mati\u00e8re de sant\u00e9 financi\u00e8re, de comportement de paiement, de caract\u00e9ristiques sectorielles et d’autres points importants pour l’entreprise. Lorsque les r\u00e8gles sont fix\u00e9es clairement et en concertation mutuelle, il n\u2019est plus possible d\u2019y d\u00e9roger et tout le monde dans l’entreprise prend des d\u00e9cisions conformes \u00e0 ces r\u00e8gles.<\/p>\n

Ils l\u2019avaient d\u00e9j\u00e0 fait quelques fois, mais l’exp\u00e9rience leur a appris que dans chaque proc\u00e9dure d’acceptation interviennent d’autres facteurs, qui influencent la d\u00e9cision finale. Ils n\u2019\u00e9taient pas encore parvenus \u00e0 \u00e9laborer une politique uniforme. Mais \u00e0 cette \u00e9poque, ils ne connaissaient pas encore l’existence des mod\u00e8les de d\u00e9cision, comme le Graydon Decision Model, pour automatiser tout le processus d\u2019acceptation des clients.<\/p>\n

Automatisation de l\u2019acceptation des clients<\/strong><\/p>\n

Le Graydon Decision Model est une application avec laquelle les entreprises peuvent traduire leur politique d\u2019acceptation des clients en s\u00e9rie d\u00e9limit\u00e9e de business rules. Sur la base de ces r\u00e8gles, l\u2019application r\u00e9pond \u00e0 la question de savoir s\u2019il est judicieux, dans le cadre des proc\u00e9dures d\u2019entreprise, de travailler avec certains clients ou pas. Le mod\u00e8le de d\u00e9cision d\u00e9bouche sur trois r\u00e9sultats possibles : accepter, refuser ou transmettre le dossier pour une \u00e9valuation plus approfondie. C\u2019est dans ce troisi\u00e8me cas seulement qu’une discussion est possible entre les directeurs, mais qui sera plus facile, parce qu’elle ne concernera que quelques cas isol\u00e9s.<\/p>\n

Comme ils ont fix\u00e9 les param\u00e8tres dans un arbre d\u00e9cisionnel, les directeurs ne doivent plus discuter du r\u00e9sultat. Aucune interpr\u00e9tation n\u2019est requise, de sorte que tout le monde \u00e9value objectivement les clients dans l’entreprise.<\/p>\n

Source: Graydon Blog<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Nous avons parmi nos clients une soci\u00e9t\u00e9 de leasing automobile dirig\u00e9e par deux directeurs. Ils sont souvent d’accord, mais parfois leurs opinions divergent. Notamment quand il s’agit d’accepter ou pas de nouveaux clients ou de prendre des risques dans le cadre de la politique appliqu\u00e9e aux clients. 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