{"id":15194,"date":"2016-11-18T13:13:55","date_gmt":"2016-11-18T12:13:55","guid":{"rendered":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/\/fr\/?post_type=creditex_nieuws&p=15194"},"modified":"2017-06-06T11:24:38","modified_gmt":"2017-06-06T09:24:38","slug":"une-pme-reduit-fortement-le-nombre-ses-mauvais-payeurs-et-amortissements","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/fr\/une-pme-reduit-fortement-le-nombre-ses-mauvais-payeurs-et-amortissements\/","title":{"rendered":"Une PME r\u00e9duit fortement le nombre de ses mauvais payeurs et amortissements"},"content":{"rendered":"

Il y a quelque temps, j’ai rencontr\u00e9 le responsable d’une entreprise active dans le secteur de la communication en ligne.<\/span><\/p>\n

Les mauvais payeurs devenaient v\u00e9ritablement une plaie, depuis d\u00e9j\u00e0 un certain temps. Cela s’expliquait principalement par son approche des clients potentiels, sans la moindre attention pour leur sant\u00e9 financi\u00e8re. Comme si elle faisait des affaires \u00e0 l’aveuglette. Gr\u00e2ce \u00e0 la mise en \u0153uvre d’un mod\u00e8le de d\u00e9cision, j’ai pu aider l’entreprise \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes.<\/p>\n

En tant qu’acteur de taille moyenne dans le domaine de la communication en ligne, la soci\u00e9t\u00e9 emploie treize collaborateurs. Le directeur financier a examin\u00e9 la situation et r\u00e9alis\u00e9 qu’un nombre croissant de mauvais payeurs mena\u00e7ait la sant\u00e9 financi\u00e8re de l’entreprise. Le montant des amortissements annuels s’accroissait r\u00e9guli\u00e8rement et l’entreprise ne mettait rien en place pour renverser la tendance.<\/p>\n

La cause des probl\u00e8mes<\/strong><\/p>\n

Il ne fallait pas chercher bien loin pour trouver la cause. Lorsqu’elle contactait des prospects, l’\u00e9quipe commerciale ne tenait jamais compte de leur sant\u00e9 financi\u00e8re. Personne ne demandait des chiffres ou des donn\u00e9es commerciales. Ni la solvabilit\u00e9, ni la qualit\u00e9 de cr\u00e9dit des futures relations d’affaires n’\u00e9taient analys\u00e9es en d\u00e9tails. La signature du contrat \u00e9tait la priorit\u00e9 absolue.<\/p>\n

Le fait que l’\u00e9quipe commerciale n’accordait pas \u00e0 la sant\u00e9 financi\u00e8re des prospects l’attention qu’elle n\u00e9cessitait s’expliquait par son profil. Les vendeurs sont tr\u00e8s sociables, ils pr\u00e9sentent des capacit\u00e9s orales hors du commun et ils poss\u00e8dent le talent de convaincre les plus h\u00e9sitants. Les comp\u00e9tences \u00e9conomiques et financi\u00e8res passent au second plan. Souvent, les commerciaux n’ont pas l’expertise n\u00e9cessaire pour analyser des comptes annuels ou un rapport de cr\u00e9dit et \u00e9valuer la solvabilit\u00e9 d’une entreprise.<\/p>\n

Deux points n\u00e9vralgiques d’un coup<\/strong><\/p>\n

En appliquant un mod\u00e8le de d\u00e9cision au processus d’acceptation de nouveaux clients, le directeur financier souhaitait lever deux difficult\u00e9s.<\/p>\n

En premier lieu, il s’effor\u00e7ait d’abattre le mur entre les commerciaux et les financiers. Une communication ouverte devait mener \u00e0 l’\u00e9change des informations. Le d\u00e9partement financier poss\u00e8de le savoir n\u00e9cessaire pour traduire les chiffres d’une entreprise en une image claire de la sant\u00e9 financi\u00e8re de cette derni\u00e8re.<\/p>\n

Ce qui permet d’\u00e9tablir le lien avec le deuxi\u00e8me objectif que le directeur financier voulait atteindre : r\u00e9duire la quantit\u00e9 d’amortissements et le nombre de mauvais payeurs. Les informations que le d\u00e9partement financier d\u00e9duit des chiffres d’une entreprise ont une grande valeur pour l’\u00e9quipe commerciale dans le cadre de la s\u00e9lection des prospects. En fin de compte, aucun entrepreneur ne veut qu’une soci\u00e9t\u00e9 incapable de payer ses factures (dans les d\u00e9lais impartis) devienne son client.<\/p>\n

L’\u00e9laboration du mod\u00e8le de d\u00e9cision<\/strong><\/p>\n

Dans la phase initiale, seul le directeur financier a exploit\u00e9 le mod\u00e8le de d\u00e9cision en vue de finaliser le processus d’acceptation des clients.<\/p>\n

Tout d’abord, nous avons d\u00e9fini ensemble les crit\u00e8res \u00e0 \u00e9valuer lors de ce processus. On v\u00e9rifie si l’entreprise est encore active ou non. Si c’est le cas, le multiscore fait son entr\u00e9e. Il analyse la sant\u00e9 financi\u00e8re, le comportement de paiement et les chances de survie d’une entreprise \u00e0 moyen terme. Le r\u00e9sultat va toujours de 0 \u00e0 100, un score plus \u00e9lev\u00e9 indiquant un risque moindre. Les entreprises obtenant un score \u00e9lev\u00e9 n’\u00e9prouvent pas de difficult\u00e9s \u00e0 remplir leurs obligations financi\u00e8res.<\/p>\n

Ensuite, le mod\u00e8le de d\u00e9cision \u00e9tudie si le montant de la commande est conforme \u00e0 la limite de cr\u00e9dit. Si le r\u00e9sultat est z\u00e9ro, le mod\u00e8le d\u00e9conseillera toujours de faire des affaires avec cette entreprise. Enfin, le comportement de paiement est analys\u00e9 \u00e0 la loupe. Il est logique qu’un bon payeur obtiendra un meilleur score qu’un mauvais payeur.<\/p>\n

La mise en \u0153uvre du mod\u00e8le de d\u00e9cision<\/strong><\/p>\n

Une fois que le directeur financier a d\u00e9fini les crit\u00e8res du mod\u00e8le de d\u00e9cision, l’\u00e9quipe commerciale s’est mise \u00e0 l’utiliser. Avant d’aller chez un prospect, les vendeurs ouvrent l’application sur leur smartphone ou leur tablette. Ils contr\u00f4lent directement s’il remplit les conditions pour devenir client.<\/p>\n

Si c’est le cas, le prospect obtient un feu vert et le vendeur peut se mettre au travail sans probl\u00e8mes. Il peut aussi arriver que le r\u00e9sultat du screening soit orange ou rouge. Rouge signifie que le prospect est refus\u00e9, orange qu’il s’agit d’un cas douteux. L’avis n’est donc pas toujours tout \u00e0 fait positif ou n\u00e9gatif. En cas de doute, des analyses suppl\u00e9mentaires sont n\u00e9cessaires. Il est possible que l’entreprise ait pass\u00e9 plusieurs points de contr\u00f4le, mais qu’il ne semble pas qu’elle soit un bon payeur. Le directeur financier d\u00e9cidera alors dans quelles conditions le prospect peut \u00eatre contact\u00e9.<\/p>\n

Source: Graydon blog<\/a> \/ Ecrit par
\nKhalid Ouariba<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Il y a quelque temps, j’ai rencontr\u00e9 le responsable d’une entreprise active dans le secteur de la communication en ligne. Les mauvais payeurs devenaient v\u00e9ritablement une plaie, depuis d\u00e9j\u00e0 un certain temps. Cela s’expliquait principalement par son approche des clients potentiels, sans la moindre attention pour leur sant\u00e9 financi\u00e8re. 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