{"id":15395,"date":"2017-02-28T19:24:41","date_gmt":"2017-02-28T18:24:41","guid":{"rendered":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/\/fr\/?post_type=creditex_nieuws&p=15395"},"modified":"2017-06-06T11:24:37","modified_gmt":"2017-06-06T09:24:37","slug":"pourquoi-vous-ne-devez-jamais-envoyer-plus-deux-rappels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/fr\/pourquoi-vous-ne-devez-jamais-envoyer-plus-deux-rappels\/","title":{"rendered":"Pourquoi vous ne devez jamais envoyer plus de deux rappels"},"content":{"rendered":"

Combien de rappels envoyez-vous \u00e0 vos clients pour qu\u2019ils paient vos factures ? <\/span><\/p>\n

Dans la pratique, on voit que certaines entreprises envoient jusqu’\u00e0 cinq rappels. Mon conseil : arr\u00eatez cela. N\u2019envoyez jamais plus de deux lettres de rappel. Je vous explique pourquoi dans ce blog.<\/p>\n

Je sais par exp\u00e9rience que la plupart des r\u00e9actions se d\u00e9clenchent apr\u00e8s le premier et le dernier rappel. Certains clients ont vraiment oubli\u00e9 votre facture et la paient imm\u00e9diatement d\u00e8s que vous le leur rappelez. D\u2019autres clients n\u2019entrent en action que lorsque vous leur signalez que c’est le dernier rappel et qu’ensuite, vous leur facturerez des co\u00fbts et des int\u00e9r\u00eats. C\u2019est \u00e0 ce moment-l\u00e0 seulement qu’ils paient votre facture.<\/p>\n

On peut comprendre que les clients r\u00e9agissent de cette fa\u00e7on. De nombreuses entreprises ont d\u00e9velopp\u00e9 une politique qui consiste \u00e0 payer le plus tard possible. Mais cela ne veut pas dire que vous devez y souscrire ! Cela signifie-t-il que tous les rappels pr\u00e9c\u00e9dant le dernier n’ont pas de sens ?<\/p>\n

Eh bien oui ! Les courriers entre le premier et le dernier rappel ont peu d\u2019impact. C\u2019est pourquoi je vous propose deux solutions.<\/p>\n

Solution 1. Appelez vos principaux clients<\/strong><\/p>\n

Une bonne gestion des d\u00e9biteurs ne comporte pas seulement des rappels par e-mail et par lettre. Il importe de combiner vos rappels avec des interventions t\u00e9l\u00e9phoniques. Mais ces coups de fil sont co\u00fbteux et d\u00e9plaisent \u00e0 la plupart des collaborateurs. Souvent, cette t\u00e2che est d\u00e9l\u00e9gu\u00e9e \u00e0 un collaborateur de la comptabilit\u00e9, \u00e0 qui il incombe alors de passer ces appels d\u00e9sagr\u00e9ables. Malheureusement, ces collaborateurs ne sont souvent pas form\u00e9s pour ce faire. Ils ne poss\u00e8dent pas le bagage requis pour se d\u00e9fendre contre des d\u00e9biteurs, souvent tr\u00e8s inventifs, qui avancent les excuses les plus originales. Ce ne sont en effet pas des entretiens simples ni agr\u00e9ables.<\/p>\n

Loi de Pareto dans la gestion des d\u00e9biteurs<\/strong><\/p>\n

Pourtant, la gestion t\u00e9l\u00e9phonique des d\u00e9biteurs peut s\u2019av\u00e9rer tr\u00e8s efficace. C\u2019est la seule forme de communication \u00e0 distance o\u00f9 vous obtenez un feed-back imm\u00e9diat. Dans un entretien t\u00e9l\u00e9phonique, un collaborateur form\u00e9 d\u00e9couvre rapidement pourquoi le d\u00e9biteur ne paie pas. Ne peut-il pas ou ne veut-il pas ? \u00c0 vous, ensuite, d\u2019y adapter votre strat\u00e9gie de recouvrement.<\/p>\n

J\u2019applique toujours la loi de Pareto ou la r\u00e8gle des 80-20. Si vous respectez cette r\u00e8gle, le reste suivra tout seul. Cette loi stipule que 80% de vos montants en souffrance sont le fait de 20% de vos d\u00e9biteurs. Selon cette loi, vous ne devez pas appeler tout le monde. Concentrez-vous sur ces 20%, justement. Ou, pour le dire avec les mots des gestionnaires des d\u00e9biteurs : appelez d\u2019abord les d\u00e9biteurs ayant le plus grand montant en souffrance. Et d\u00e9cidez ensuite des efforts que vous souhaitez engager pour les plus petits montants.<\/p>\n

Solution 2. Limitez-vous \u00e0 deux rappels<\/strong><\/p>\n

La vitesse de r\u00e9action est essentielle dans un bon trajet de gestion des d\u00e9biteurs. Nous vous avons d\u00e9j\u00e0 expliqu\u00e9 pourquoi vous devez optimiser vos recouvrements. Ne laissez pas tra\u00eener les factures en souffrance. Si vous avez pris des accords avec un d\u00e9biteur, donnez-y suite. Un suivi rapide est n\u00e9cessaire pour le succ\u00e8s de votre recouvrement.<\/p>\n

C\u2019est ce qui explique aussi pourquoi cinq lettres de rappel sont inutiles. Envoyez-en deux dor\u00e9navant : la premi\u00e8re et la derni\u00e8re. C\u2019est parfaitement suffisant.<\/p>\n

Le client a eu suffisamment d\u2019opportunit\u00e9s<\/strong><\/p>\n

Avec une facture, quelques entretiens de recouvrement par t\u00e9l\u00e9phone et deux rappels, votre client a eu suffisamment d\u2019opportunit\u00e9s de payer. La plupart des entreprises ne facturent en outre pas de co\u00fbts ni d’int\u00e9r\u00eats, alors que leur propre \u2018cost of collections\u2019 augmente.<\/p>\n

Ne soyez pas la balle de ping-pong de vos clients. Confiez vos factures en souffrance dans les 90 jours suivant la date d\u2019\u00e9ch\u00e9ance \u00e0 une partie externe. Et m\u00eame plus t\u00f4t, de pr\u00e9f\u00e9rence, car plus vous r\u00e9agissez vite, plus votre chance de r\u00e9cup\u00e9rer votre argent augmente. Si vous laissez tra\u00eener le processus de recouvrement plus longtemps, vous perdrez votre cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n

Vous pouvez r\u00e9duire vos frais en associant votre processus interne \u00e0 un trajet externe. L\u2019agence de recouvrement peut par exemple poursuivre l\u2019escalade que vous avez int\u00e9gr\u00e9e dans votre trajet de rappel. Elle ne doit pas tout reprendre \u00e0 z\u00e9ro. Votre partenaire en recouvrement commence \u00e9galement par une phase \u00e0 l\u2019amiable, mais poursuivra l\u2019escalade et changera d\u2019identit\u00e9 si n\u00e9cessaire. Par exemple en recourant \u00e0 un huissier ou \u00e0 un avocat.<\/p>\n

Que devez-vous encore savoir \u00e0 propos de votre trajet de recouvrement ?<\/strong><\/p>\n