{"id":18330,"date":"2018-04-06T13:05:47","date_gmt":"2018-04-06T11:05:47","guid":{"rendered":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/\/?p=18330"},"modified":"2018-04-16T13:13:10","modified_gmt":"2018-04-16T11:13:10","slug":"un-equilibre-entre-trois-parametres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acc.creditexpo.be\/fr\/un-equilibre-entre-trois-parametres\/","title":{"rendered":"Un \u00e9quilibre entre trois param\u00e8tres"},"content":{"rendered":"

Le recouvrement des cr\u00e9ances \u00e9chues pour un tiers est un exercice d’\u00e9quilibre. Contrairement \u00e0 ce que pensent de nombreux observateurs ext\u00e9rieurs (et m\u00eame les parties concern\u00e9es), la rentabilit\u00e9 de l’ex\u00e9cutant n’est pas le seul facteur \u00e0 jouer un r\u00f4le. La capacit\u00e9 de remboursement du d\u00e9biteur, le r\u00e9sultat pour le commanditaire et la rentabilit\u00e9 pour l’ex\u00e9cutant sont trois param\u00e8tres qui doivent \u00eatre mis en balance.<\/p>\n

Capacit\u00e9 de remboursement du d\u00e9biteur<\/strong><\/p>\n

Le facteur le plus d\u00e9terminant dans tout l’exercice est la capacit\u00e9 de remboursement du d\u00e9biteur. Sans paiement, il ne peut \u00eatre question de r\u00e9sultat pour le commanditaire, pas plus que de rentabilit\u00e9 pour l’ex\u00e9cutant \u00e0 long terme. Pas \u00e9tonnant, d\u00e8s lors, qu’un ex\u00e9cutant veuille obtenir rapidement un profil du d\u00e9biteur. Un d\u00e9biteur est-il joignable (GSM, e-mail\u2026) ? Quelle attitude montre-t-il (agressif, coop\u00e9ratif…) ? Quelle est la probl\u00e9matique sous-jacente (n\u00e9gligence, difficult\u00e9 impr\u00e9vue, manque d’argent\u2026) ? Le d\u00e9biteur dispose-t-il d’un revenu ou va-t-il bient\u00f4t le recevoir ? A-t-il encore d’autres dettes et quelles en sont les perspectives ?<\/p>\n

Tous ces \u00e9l\u00e9ments d\u00e9termineront la capacit\u00e9 de remboursement du d\u00e9biteur. La capacit\u00e9 de remboursement est d\u00e9finie par la fr\u00e9quence et le montant du paiement. Ces deux facteurs influencent directement les deux autres piliers. Math\u00e9matiquement, il est question de proportionnalit\u00e9 : les faibles fr\u00e9quences et les petits montants donnent de faibles r\u00e9sultats pour le commanditaire. Pour l’ex\u00e9cutant, le risque d’une mauvaise rentabilit\u00e9 est nettement plus \u00e9lev\u00e9 dans de telles circonstances, surtout en cas d\u2019indemnisation de type \u00ab no cure, no pay \u00bb.<\/p>\n

Rien d’\u00e9tonnant, d\u00e8s lors, \u00e0 ce que les ex\u00e9cutants consacrent peu de temps \u00e0 ce segment et se concentrent sur de meilleurs segments : les fr\u00e9quences et montants \u00e9lev\u00e9s. On appelle cette approche l’approche de l\u2019 \u00ab \u00e9cr\u00e9mage \u00bb. En tant que commanditaire, il ne vous reste donc plus que les miettes… \u00e0 d\u00e9guster \u00e0 la fourchette. Dans ce cas, il n’y a pas d’\u00e9quilibre. Et les cr\u00e9ances ne sont pas n\u00e9cessairement irr\u00e9couvrables.<\/p>\n

R\u00e9sultat pour le commanditaire<\/strong><\/p>\n

Un commanditaire prend deux crit\u00e8res en consid\u00e9ration : le co\u00fbt du recouvrement et la somme qu’il pourra r\u00e9cup\u00e9rer du principal en souffrance dans un d\u00e9lai d\u00e9termin\u00e9. Le co\u00fbt du recouvrement se compose des frais \u00ab out-of-the-pocket \u00bb mais les co\u00fbts internes doivent \u00e9galement \u00eatre pris en consid\u00e9ration. Ce dernier facteur est ind\u00e9pendant de la volont\u00e9 de l’ex\u00e9cutant.<\/p>\n

C’est ici qu’appara\u00eet le lien entre le d\u00e9biteur et l’ex\u00e9cutant : le d\u00e9biteur d\u00e9termine la somme qui peut \u00eatre r\u00e9cup\u00e9r\u00e9e, l’ex\u00e9cutant d\u00e9termine les frais ainsi occasionn\u00e9s. De sa position, le commanditaire ne peut plus influencer le d\u00e9biteur ; souvent, il interviendra donc sur l’autre facteur : limiter les frais. Ce n’est pas la strat\u00e9gie la plus efficace. Elle est aussi source de d\u00e9s\u00e9quilibre. Privil\u00e9gier uniquement les co\u00fbts r\u00e9duits augmente m\u00eame le risque d’une strat\u00e9gie d\u2019 \u00ab \u00e9cr\u00e9mage \u00bb. Par ailleurs, l’ex\u00e9cutant limitera les actions qu’il peut entreprendre pour rester rentable ou poursuivra ses frais sur le d\u00e9biteur si possible.<\/p>\n

Il est donc essentiel de proc\u00e9der \u00e0 un \u00e9talonnage des performances sur le plan du recouvrement et des frais en utilisant plusieurs ex\u00e9cutants. De la sorte, vous obtenez une vision objective des possibilit\u00e9s de recouvrement dans votre portefeuille de clients et du co\u00fbt qu’elles repr\u00e9sentent. Sans \u00e9talonnage, vous ne voyez plus que d’un \u0153il. Vous pensez en termes de r\u00e9duction des co\u00fbts mais vous n’\u00eates pas conscient que si vous investissiez davantage dans l’ex\u00e9cution, vous pourriez tirer des profits nettement sup\u00e9rieurs qui compenseraient largement les co\u00fbts. L’inverse est \u00e9galement valable. L’\u00e9talonnage des performances sur la totalit\u00e9 est donc la seule approche correcte.<\/p>\n

Rentabilit\u00e9 de l’ex\u00e9cutant<\/strong><\/p>\n

La rentabilit\u00e9 de l’ex\u00e9cutant est d\u00e9termin\u00e9e par les co\u00fbts support\u00e9s pour le recouvrement et l’indemnit\u00e9 que l’ex\u00e9cutant re\u00e7oit \u00e0 cet effet.<\/p>\n

Une faible r\u00e9mun\u00e9ration (crit\u00e8re qui motive souvent les ex\u00e9cutants) peut conduire \u00e0 deux r\u00e9sultats : peu d’efforts aupr\u00e8s du d\u00e9biteur lorsque l’ex\u00e9cutant veut surtout pr\u00e9server sa rentabilit\u00e9 ou un ex\u00e9cutant qui n’est pas rentable et, d\u00e8s lors, cesse ses activit\u00e9s. Dans cette \u00e9ventualit\u00e9, personne ne sort gagnant. J’esp\u00e8re que vous n’avez encore jamais eu \u00e0 le faire mais r\u00e9cup\u00e9rer des cr\u00e9ances aupr\u00e8s d’un partenaire qui cesse ses activit\u00e9s ne me semble pas \u00e9vident.<\/p>\n

Le fonctionnement du march\u00e9 d\u00e9termine la r\u00e9mun\u00e9ration que les commanditaires sont dispos\u00e9s \u00e0 payer. La concurrence oblige les ex\u00e9cutants \u00e0 travailler \u00e0 des prix conformes au march\u00e9. S’ils ne le font pas, ils n’ont aucune chance de survie. Pour pouvoir travailler \u00e0 ces prix du march\u00e9 et \u00eatre rentables, les ex\u00e9cutants ont aussi une autre strat\u00e9gie que l’\u00e9cr\u00e9mage : la gestion des co\u00fbts.<\/p>\n

L’ex\u00e9cutant qui mise sur l’automatisation et l’optimisation des processus sera plus en mesure que les autres de limiter les frais et d\u00e8s lors d’adopter une d\u00e9marche rentable aux prix du march\u00e9 en vigueur. Tous les ex\u00e9cutants n’en seront pas capables. Un ex\u00e9cutant a en effet besoin d’un volume d\u00e9termin\u00e9 pour amortir ses investissements dans l’automatisation.<\/p>\n

Le recouvrement de cr\u00e9ances \u00e9chues est en fait une question d’\u00e9quilibre entre trois parties et un \u00e9talonnage des performances objectif de la part du commanditaire pour v\u00e9rifier si vous faites bien votre travail et si vous pouvez encore l’optimiser. C’est la seule garantie de succ\u00e8s.<\/p>\n

Auteur: Steven Penne<\/strong><\/p>\n

\"Steven
\n<\/a><\/p>\n

\"work<\/a><\/p>\n

Bron: www.workincapital.be<\/a><\/p>\n

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